Lactalis Lait

Transformer la complexité des données en exécution terrain efficace

Contexte : gagner en linéaire sur une catégorie sous pression
Lactalis Lait évolue sur un marché français du lait UHT arrivé à maturité, où les volumes reculent et où les dynamiques régionales varient fortement. Avec une organisation terrain resserrée et une exigence croissante de réactivité locale, maintenir la performance suppose de concentrer les équipes sur les bons points de vente, avec les bonnes actions, au bon moment.

Pour tenir sa performance, Lactalis Lait s’appuie sur une force de vente terrain puissante. Les chefs de secteur sont en première ligne : garantir la disponibilité, gagner de la part de linéaire et faire appliquer les accords commerciaux dans des milliers de magasins. Dans ce contexte, l’excellence commerciale repose avant tout sur une capacité : transformer des données complexes en actions homogènes et à fort impact sur le terrain.

Le défi : trop d’information, pas assez d’alignement
Le problème de Lactalis Lait n’était pas le manque de données, mais l’inverse. Les équipes terrain disposaient d’un volume important et croissant de ressources : données de marché, outils de tournée, recommandations internes, indicateurs magasin. Mais l’abondance ne produit pas mécaniquement de la clarté.

Le véritable enjeu était l’efficacité opérationnelle. Les chefs de secteur devaient naviguer entre plusieurs sources, les interpréter à leur manière et décider seuls de leurs priorités. D’où une préparation inégale, une exécution hétérogène et le risque que les bonnes actions ne soient pas menées dans les bons magasins au bon moment. En parallèle, distributeurs et direction attendaient un reporting plus solide, un ROI plus lisible et une priorisation plus fine.

Lactalis Lait devait structurer la prise de décision, aligner le siège et le terrain sur les mêmes priorités, et faire en sorte que chaque visite s’appuie sur la meilleure information disponible plutôt que sur une interprétation personnelle.

La solution : une couche d’activation au service de la décision
Pour y répondre, Lactalis Lait s’est associé à Whaly afin de construire une couche d’activation centralisée au-dessus de sa stack data existante. L’ambition était simple : donner à chaque chef de secteur la bonne information, au bon moment, pour le bon magasin.

Le projet est allé vite. Après une phase d’industrialisation rapide, le modèle central a été construit en un mois, puis déployé à l’échelle nationale.

Whaly a transformé le quotidien des équipes sur deux moments clés :

• À la maison (préparation) : les chefs de secteur organisent leur semaine avec une vision claire des priorités par magasin, en repérant les écarts de distribution, les opportunités promotionnelles et les risques commerciaux à traiter.
• En magasin (exécution) : ils arrivent avec une information structurée et actionnable, qui permet des échanges plus percutants avec les chefs de rayon, fondés sur des faits et non des suppositions — performance en part de marché, opportunités concrètes de distribution.

En regroupant des KPI épars dans une interface mobile simple, Whaly a standardisé la préparation, clarifié les priorités et aidé chaque chef de secteur à devenir un interlocuteur commercial plus régulier et plus crédible.

Les résultats : un impact mesurable sur la performance commerciale
Le partenariat entre Lactalis Lait et Whaly n’a pas seulement amélioré la visibilité : il a produit un impact business mesurable dans toute l’organisation. Le lien entre l’usage de Whaly et la performance commerciale est net :

• Atteinte des objectifs : les utilisateurs les plus actifs de Whaly ont atteint 88 % de leurs objectifs de cycle, très au-dessus des utilisateurs occasionnels, en retrait de 14 points.
• Impact commercial : les utilisateurs actifs ont nettement progressé en distribution numérique (DN), en particulier sur la catégorie stratégique du lait infantile, en hausse de 2,4 points.
• Part de linéaire (PDL) : les chefs de secteur suivant les recommandations de Whaly ont gagné 1,3 point de part de linéaire par rapport à leurs collègues.
• Adoption et management : la plateforme a atteint 75 % d’adoption chez les chefs de secteur. Lorsque les directeurs régionaux l’utilisaient activement, l’adoption des équipes montait à 80 %, confirmant sa valeur à la fois comme outil terrain et comme levier managérial.

Au-delà du tableau de bord : un nouveau standard d’excellence terrain
Pour Lactalis Lait, Whaly n’est pas un outil de dashboarding. C’est un copilote IA conçu pour l’exécution commerciale terrain. En réunissant les signaux critiques au même endroit, Whaly permet aux chefs de secteur de prioriser les opportunités, d’organiser leur semaine, de préparer leurs visites, de générer leurs supports et d’aborder chaque échange avec un argumentaire plus solide.

La valeur dépasse la simple visibilité. Whaly transforme l’information brute en leviers d’exécution concrets : actions recommandées, planification des visites, argumentaires et suivi opérationnel. Concrètement, les équipes terrain décident, préparent et agissent plus intelligemment.

Pour Lactalis Lait, cela signifie doter le terrain de bien plus que d’analyses : d’un système qui convertit la complexité en action commerciale, magasin après magasin.