Danone

Industrialiser l’excellence opérationnelle pour gagner des parts de marché

À propos de Danone France

Danone est un leader mondial de l’agroalimentaire, animé par la mission d’apporter la santé par l’alimentation au plus grand nombre. En France, Danone représente environ 1,6 milliard d’euros de chiffre d’affaires, portés par une présence massive en distribution. Le directeur de la force de vente, Guillaume Coinon, pilote une équipe de 400 personnes, dont 350 chefs de secteur qui visitent 6 000 points de vente chaque jour.

Le défi : supprimer les angles morts de l’exécution terrain

Pour un leader de la taille de Danone, ce qui sépare un bon acte de vente d’un excellent acte de vente tient à la préparation. Malgré des équipes de premier plan et une masse de données considérable, la force de vente France avait identifié deux angles morts critiques :

• La priorisation : savoir si les équipes visitaient les bons points de vente, au bon moment, avec les actions les plus impactantes.
• La préparation : s’assurer que chaque chef de secteur dispose d’arguments étayés par la donnée pour « gagner » chaque visite, plutôt que de se contenter d’un simple constat.

Avec des milliers de visites quotidiennes, la charge administrative de l’analyse manuelle rendait impossible d’atteindre le niveau d’expertise nécessaire pour challenger efficacement les chefs de rayon.

La solution : Dan’IA, le cockpit business propulsé par l’IA

En partenariat avec Whaly, Danone a mis en place Dan’IA, un cockpit business central conçu spécifiquement pour les besoins de la force de vente France. Déployée en quelques semaines et construite main dans la main avec les équipes commerciales et IT, la solution réunit les données Nielsen, l’OSA (taux de présence en linéaire), le CRM et les trackers internes dans une seule interface mobile.

• Priorisation en temps réel : l’outil permet à des managers comme Fernanda Rosell de voir d’un coup d’œil la performance et le classement de leur secteur. Il oriente les chefs de secteur vers les magasins où l’écart est le plus important, réduisant le temps perdu et les inefficacités en point de vente.
• Préparation dynamique : Dan’IA génère les trackers « Picture of Success » (POS) et des argumentaires produits adaptés à chaque point de vente.
• Expertise professionnelle : en accédant instantanément aux chiffres du magasin et à une connaissance catégorielle que le distributeur n’a parfois pas lui-même, les chefs de secteur conseillent avec un niveau de professionnalisme qui installe une vraie confiance avec les chefs de rayon.

Les résultats : des gains de marché mesurables et une adoption virale. L’impact de Dan’IA s’est fait sentir presque immédiatement après sa mise en place en avril 2025. En donnant aux équipes l’information nécessaire pour devenir les experts de leur territoire, Danone a obtenu :

• Croissance de la part de marché : +0,2 point depuis le lancement de l’outil.
• Optimisation des KPI : +4 points sur les indicateurs « Picture of Success », le KPI interne de référence de Danone pour la qualité de l’exécution retail.
• Adoption massive : près de 90 % de la force de vente utilise l’outil quotidiennement, preuve que la valeur apportée au quotidien dépasse largement le temps d’apprentissage.

Une vision à passer à l’échelle

Le succès français a démontré que Dan’IA n’est pas une expérimentation, mais un pilier central pour les équipes terrain.

En laissant l’IA cibler les bonnes opportunités, Danone permet à ses talents de passer moins de temps dans les tableurs et plus de temps sur ce qu’ils font le mieux : vendre et construire des partenariats.